チェイニングとは

　新しい行動を形成する方法として、「シェイピング」があった。一連の行動をつなげて順番に行動を強化して、新しい行動を完成させる「チェイニング」もある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２８２ 回目となる。

【引用はじめ】

• チェイニング　一連の行動の連鎖（Chain）を、順番に強化してゆく
• 「営業する」　名刺交換する(できた)強化①⇒自社を紹介する(できた)強化②⇒ニーズを聴く(できた)強化③⇒提案をする(できた)強化④⇒条件を詰める(できた)強化⑤⇒契約する(できた)強化⑥⇒受注を得る(リピート)
• 段階的に強化する方法としてシェイピングがあった。
• もう一つ、上記の「営業する」場合などのような「チェイニング」」という方法がある。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.67

【引用おわり】

　チェイニングでは行動の連鎖化を前から順番にやっていく方法と、後ろから逆順にやっていく方法がある。上記の引用は順番にやっていく方法である。次のような逆の例もある。先輩が契約を取って来ていたものに、新人が「受注を得る」ところを経験させるところから始める。その満足から「受注を得る」ことの面白さ、営業することの楽しさを味わわせるのである。一連の営業行動を逆順に経験させて、一人前にする方法である。