元エンジニアのAさんの悩み

　元エンジニアだったAさんは、営業に異動になって得意・不得意がはっきりした。ニーズの把握、提案、契約締結はうまくいくが、自社訴求は苦手だ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第３０５回目となる。

【引用はじめ】

• 営業担当のAさんをアセスメントすると、次のようになる。
• Aさんの場合　初対面３点　自社訴求２点　ニーズ把握５点　提案５点　条件交渉３点　契約締結５点　継続受注４点
• Aさんは、ニーズの把握や解決策の提案はうまいが、その前段階である初対面での人間関係づくりや自社の訴求が弱い。
• Aさんは技術部門から異動してきた元エンジニアだった。
• だから論理的な思考や表現は鍛えられているし、問題解決のためのアイデアも生み出せるのだが、今まで人と接する技術などは磨く機会もなかったため、初対面での関係づくりや自社の訴求は、どうしてよいか分からなかった。
• 新規顧客はなかなか開拓できないという悩みがあった。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.78～p.79

【引用おわり】

　Aさんは、技術部門で培ったスキルで、営業においては相手のニーズを把握し、それに基づいて提案することによって、契約締結にこぎつけることができる。ただ、初対面の相手とコミュニケションを取ったり、自社訴求には手こずったりする。苦手を克服して、さらに上手に営業ができるようにしたいものだ。