経験者の強み弱みの課題分析

　経験者においても強み・弱みは当然ある。そのへんを明らかにして、さらなる力が発揮できるようにするにはどうするか。成し遂げるべき行動に関し、課題分析して強み・弱みを明確にすることである。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第３０３回目となる。

【引用はじめ】

• 経験者に対しては、どのような育成法が効果的なのだろうか。
• 経験者に関しては、各人の持つ強み弱みを明確にすることが大切だ。
• そこで、自社の営業が身につけるべき行動を課題分析し、それに基づき各人のアセスメントを行う。
• 営業担当者のアセスメント　Aさんの場合　初対面３点　自社訴求２点　ニーズ把握５点　提案５点　条件交渉３点　契約締結５点　継続受注４点
• 営業担当者のアセスメント　Bさんの場合　初対面５点　自社訴求4点　ニーズ把握2点　提案2点　条件交渉３点　契約締結５点　継続受注5点

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.78

【引用おわり】

　上記の例は、営業担当のAさんとBさんの実情を５点法によって、課題分析したものである。Aさんは、自社訴求に弱みがあり、ニーズ把握・提案・契約締結に強みがある。Bさんは、ニーズ把握・提案に弱みがあり、初対面・契約締結・継続受注に強みがある。こうした実情をふまえて、弱みを強みに変えていく手立てが必要である。