営業活動を課題分析すると

　営業をうまくやることができるようにするため、課題分析をしてみる。そうすることで、社員一人ひとりの強み・弱みを明らかにすることができる。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第３０４回目となる。

【引用はじめ】

• 営業の課題分析をすると、次のようになる。

1. 初対面で良い人間関係をつくる
2. 自社や自社製品・サービスの良さを訴求する
3. 相手の状況や問題、ニーズを把握する
4. 相手のニーズを満たす解決策を提案する
5. 品質、納期、価格などの条件を詰める
6. 契約を締結する
7. 継続的に受注する

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.78～p.79

【引用おわり】

　営業という複雑な一連の行動をうまくつなげて、初めて「継続的受注」ができるようになる。チェイニングによって、受注まで成し遂げられるのである。課題分析によって、明らかにした行動要素を着実に達成できれば、難しいと思われた新規契約も取れるようになる。