リピート受注できるようになったらその前の新規契約をとる行動を強化

　新人にとって、リピート受注を取ることに慣れたら、その前段の新規契約への取り組みに挑戦する。新規契約をとって、リピート受注をとるまでの連鎖ができることになる。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２９６回目となる。

【引用はじめ】

• 新人が営業において、リピート受注を得ることが十分にでき、自信が持てるようになったら、次は新規契約をとるという行動を強化する。
• すると今度は、自分で契約を結び、そしてリピート受注をいただく、という連鎖ができる。
• 上司は、新規契約がとれたときに、その新人を褒めればよい。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.74～p.75

【引用おわり】

　逆順の連鎖によって、営業活動がスムーズにできるようにする。それが、バックワード・チェイニングである。リピート受注ができるようになったら、新規契約をとるといった行動ができるようにするのだ。新人にとっては、こうしたことができれば、とても大きな喜びとなる。