名刺交換の次は自社製品の紹介

　新人にとって、営業活動のまず初めは営業先において「名刺交換」がスムーズにできるようになることである。それがうまくできるようになったら、今度は次に自社の製品について上手に説明することだ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２９０回目となる。

【引用はじめ】

• 名刺交換ができるようになったら、次のステップは、自社や自社製品の紹介である。
• 簡単な自己紹介のあとで、名刺を交換し、それから自社および自社の製品やサービスが相手にとって魅力的であることを印象づけなければ、商談は先に進まない。
• しかし新人はしばしば、どうすれば自社や自社製品、サービスを効果的に訴求できるのかを知らない。
• そもそも忙しい相手に話を聞いていただくこと自体、大変なことなのだから、ここではいかに短時間で魅力を伝えられるかが勝負となる。
• 教育熱心な会社では、営業が外に出る前には、エレベーター・ピッチなどといって１分間で相手にアピールするための方法を練習させる。
• 営業は生きものであり、顧客はそれぞれ違うので、やはり重要なのは現場での経験的学習ということになる。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.71～p.72

【引用おわり】

　自社製品を相手が興味を示してくれるように説明することができるかどうか。新人にとっては、大変なハードルである。それを乗り越える経験を積み上げなければならない。それがあって初めて一人前の営業マンと言える。