チェイニングで次々と関門をクリアしていく

　新人が営業活動において、スムーズにできるようにするには困難なことが多い。そのために、チェイニングという手法を用いるといい。少しでも、失敗を避けて意欲的に営業に取り組むことができるようにするのだ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２９２回目となる。

【引用はじめ】

• 名刺交換ができて、自社紹介をし、次にニーズを聴くためのアポがとれたら、ここで強化する。
• それがチェイニングだ。
• このように順次、次の段階ができるようになったら、それを強化してゆく。
• すると、途中で心が折れることもなく、長々と暗中模索することもなく、快適にスピーディに業績があげられるようになる。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.72～p.73

【引用おわり】

　営業においては、名刺交換から始まって、自社紹介をして、相手のニーズを聴くなど、順番の行動がうまくできてこそ、前に進めることができる。営業に対し、面白さを感じる取り組みを経験させられるようにする。チェイニングは、一つずつの営業に必要な行動をうまくつないで、最終目標の受注にこぎつけるやり方である。