それぞれの強み・弱みに合わせて指導する

　営業マンのAさんも、Bさんもその強みや弱みがそれぞれ違う。営業活動におけるどの部分が弱みかを明らかにして、それぞれに合わせた指導が必要である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第３０７回目となる。

【引用はじめ】

• Aさん、Bさんにはそれぞれ強み・弱みがあります。
• 「とにかく営業してこい！」だけでは、らちが明かない。
• Aさんについては、初対面と自社訴求とに指導のターゲットを絞り込み、コツを教え、やらせてみて、うまくいったら褒める、ということを繰り返すのが最も効果的と思われる。
• Bさんに対しては、他の営業が手がけた案件から、顧客ニーズや提案の事例などをたくさん学ばせ、そのうえで、ニーズ把握と提案とにターゲットを絞り込んだ行動強化を行うようにするのが効果的である。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.80

【引用おわり】

　Aさんは、営業において、初対面や自社訴求が弱みである。ここの部分に絞った指導に徹するといい。Bさんは、ニーズ把握や提案に弱みがあることがわかっているので、ここの部分に特化した指導を行うのである。営業といっても、その人それぞれに異なる課題がある。その人に合った課題に絞って指導するのが効果的である。