自社の魅力を紹介する

　新人には、営業先で自社について興味を持ってもらうよう説明することは簡単でない。そうしたことについて経験を積む必要がある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２９１回目となる。

【引用はじめ】

• 新人が営業先において、自分が魅力に感じることを話したからといって、相手も同感するとは限らない。
• 相手が何に魅力を感じるか、ホットボタンと呼ばれるツボをいち早く見抜き、そこに向かって最小限に絞り込んだ表現で紹介をしてゆく。
• 相手は皆さんの会社やその商品・サービスに興味を持ち、もっと話を聞きたいと思うだろう。
• そこまできたら、自社紹介は達成ということになる。
• ただ、そうした相手の内面は、客観的に見えにくい。
• だから達成指標としては、今度は相手の状況やニーズを詳しく聞かせていただくために次回のアポイントメントをとるといい。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.72

【引用おわり】

　飛び込み営業ですぐに自社のことや製品のことを、理解してもらうことは並大抵でない。また、次に訪問してもっと多くのことをお知らせできる機会をつくる約束できたら成功である。受注が取れるまでには多くのプロセスを経なければならない。一歩ずつそうしたプロセスを地道につなげていくのである。