組織が変わる(35) 「アップセールスの効果」

　売上を伸ばすのは、現場のスタッフの行動しだいである。売上がいい現場では、どのような行動をしているかを明らかにして、それを参考に対応することだ。そのことに関する、石田本による第３５回目の引用である。

【引用はじめ】

　行動分析では、売上を作る行動は、スーパーバイザーではなく、マネジャーでもなく、現場のスタッフが行うものだと考えている。

　たとえば、映画館チェーンのＡ館は売上がとても良かった。Ａ館の従業員は、チケット販売と同時に、「ポップコーンはいかがですか？」とアップセールスを実施していた。このアップセールスが売上に直結するピンポイントということがわかった。

　そのアップセールスは、どのようなタイミングで、どんな言葉をかけ、どのように手渡すかのか。これらの行動を細かく分解し、誰でも同じ行動ができるようチェックリストを作成した。そして、そのチェックリストを全館に配付し、全従業員にトレーニングをした。こうしてナンバーワンの売上を持つＡ館のアップセールスを全店舗に導入したのである。

　結果は驚くほど大きかった。各館の売上高が30～50％も増えた。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.80～p.81   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　売上を伸ばしているところでは、どのような行動がなされているか。それを参考に実践してみるのである。それがうまくいったら継続的に行動するのだ。うまくいかなければ、修正を加えて試してみるのである。