組織が変わる(43) 「売り上げを増やすは行動か？」

　「売り上げを増やす」は行動だろうか。常識的には、行動じゃないかと思いがちである。一見すれば、行動とみなされる。しかし、何を、どれぐらい、いつまで「売り上げを増やす」のか分からない。こうしたあいまいさが問題である。そのことに関する、石田本による第４３回目の引用である。

【引用はじめ】

　行動を定義するのに、MORSの法則が用いられる。この法則は「具体性の原則」と呼ばれるもので、以下の四つの条件から成り立っている。

• Measured (計測できる)
• Observable (観察できる)
• Reliable (信頼できる)
• Specific (明確化されている)

　特に重視しなければならないのは「観察できる」ということだ。そして、誰が見ても同じ行動をとっていると認識できること、数値化し、計測できるようにすることである。

　例えば、「売り上げを増やす」は行動だろうか。MORSの法則にあてはめてみると、四条件のいずれも満たしていない。したがって行動とは呼びがたい。売り上げを増やすことを行動にするには、表現を変える必要がある。たとえば「一年間でスペシャルメニューのオーダーを100件とる」とすればいい。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.85～p.86   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　「売り上げを増やす」だけではあいまいさが残っているので、行動とはみなさない。明確に行動として「売り上げを増やす」ことを定義すれば、「売り上げを増やす」方策が明らかになる。それによって、その行動の変容を視覚化できる。行動がより良く変わったか、逆に悪くなったか、さらにほとんど変化ないかを明らかにするのである。