組織が変わる(86) 「人は望ましい結果を得ようとする」

　行動した直後に、望ましい結果が得られると、そうした行動を繰り返すようになる。セールスマンは、成績が評価されると、ますますセールス活動に取り組むようになる。そのことに関する、石田本による第８６回目の引用である。

【引用はじめ】

　望ましい結果が得られることを学習したとき、人は同じ行動を繰り返そうとするのだ。反対に、望ましい結果が得られないことを学習すると、同じ行動は積極的に繰り返さなくなる。

　どれほど優秀なセールスマンも、成績を評価されなかったら行動の反応が下がる。これは必ずしも金銭でなくていい。上司がたった一言でも「すごいぞ」と褒めれば、本人はまた褒めてもらおうとしてさらに行動する。数値目標を掲げるだけでは、通常、人はなかなか行動しないものである。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.120    2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　上司の褒め言葉は、部下にとって大きな励みになる。褒められた行動を再び繰り返すようになる。行動の直後の結果しだいで、繰り返すか繰り返さないかが決まる。