代替行動の成立

　課長の部長に対する批判的発言を変えるにはどうするか。課長が部長を変えられると理解できるようにするのである。もちろん容易なことではない。それでもやる価値はある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２０４回目となる。

【引用はじめ】

　部長と課長の関係が、強化の好循環を生み出す関係になるようにすることが大事です。課長が部長を変え、その変化が課長を変えるのです。この循環さえできてしまえば、納得できない点に反対や批判をするという課長の行動は、納得できる点に同意し賛成するという行動にとって代わられるでしょう。代替行動の強化が成立するのです。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.201

【引用おわり】

　課長は部長の発言の中で、少しでも納得できる点に対して大きく頷くなど肯定的な行動をするのである。そうしたことを繰り返すのである。いずれは部長もその発言が強化されるので、さらに強調するようになる。課長もそれによって部長との歩み寄りが生まれる。